Selain terkenal sebagai mastermind dari produk-produk kelas
satu Apple, Steve Jobs juga terkenal dengan kemampuan negosiasinya. Kepiawaiannya
bernegosiasi dapat anda saksikan sendiri pada email antara Jobs dengan James R.
Murdoch seputar distribusi antara Harper Collins dan Apple disini. Pendek kata,
Harper Collins ingin Apple menerima termin pembayaran seperti halnya yang
mereka tawarkan pada Amazon, atau sekitar $12-$13 untuk setiap rilis e-book
baru. Tetapi, Apple hanya bersedia membayar $9 (sekitar 75 persen darinya).
Meskipun Harper Collins tidak ingin menerima termin ini, nyatanya mereka harus.
Berikut adalah 5 taktik yang Jobs gunakan:
1. Bersedia untuk walk out kapan saja.
Pertama, Jobs membuatnya sangat jelas bahwa Harper Collins
membutuhkan Apple dibanding Apple membutuhkan mereka. Jobs menggarisbawahi
bahwa Apple sudah memiliki publisher-publisher lain di daftar antrian. Jobs
juga menjelaskan bahwa Apple ingin bekerjasama dengan Harper Collins, tetapi
mereka tidak akan segan-segan untuk membiarkan deal ini lepas. Nah, trik
pertama negosiasi adalah biarkan lawan Anda tahu bahwa anda siap untuk move on
jika persyaratan tidak terpenuhi.
2. Menjual bukti-bukti.
Jobs berkata kalau dia percaya bahwa revolusi e-book telah
tiba dan Apple akan menjadi sentralnya. Dia juga menggunakan angka-angka untuk
mendukung pendapatnya, yaitu bagaimana Apple menjual lebih banyak iPad daripada
perusahaan lain dan Apple memiliki 120 juta pelanggan dengan kartu kredit yang
telah terintegrasi pada sistem mereka. Selain itu, Apple berhasil memimpin
revolusi yang sama dalam industri musik melalui iTunes store mereka. Pengalaman
ini membuat pendapat Jobs semakin kredibel.
3. Biarkan mereka membuat penawaran terlebih dulu.
Jobs tidak terlibat pada negosiasi apapun melawan Murdoch.
Dia hanya menjelaskan ulang termin Apple dan membiarkan Murdoch
menegosiasikannya dengan dirinya sendiri. Pada email berikutnya, Murdoch
memaksakan termin tambahan, berharap bahwa Jobs akan memberikannya. Itulah saat
dimana Jobs membantainya pada email terakhir. Diam adalah taktik yang umum
digunakan ketika bernegosiasi karena hal ini membuat orang lain merasa tidak nyaman.
Ketika seseorang merasa tidak nyaman, mereka mulai bernegosiasi pada diri
mereka sendiri dan bersedia untuk dikompromi.
4. Beberkan setiap opsi yang mereka miliki.
Jobs membeberkan bahwa Murdoch hanya memiliki 3 pilihan: 1.
Menerima termin Apple dengan manfaat yang sangat menggoda bagi Harper Collins,
2. Mendistribusikannya melalui Amazon saja (dengan ancaman bahwa Amazon mungkin
akan menyiasati Murdoch), 3. Atau menarik e-books dari kedua store (dan
menghadapi pembajakan yang membabi buta). Padahal pada kenyataannya, Murdoch
mungkin saja memiliki banyak opsi lainnya. Akan tetapi, daftar sederhana ini
membangkitkan rasa takut. Ini adalah taktik yang umum digunakan pada negosiasi.
Anda membeberkan opsi yang dimiliki orang lain untuk memastikan bahwa opsi yang
anda tawarkan adalah pilihan yang paling menarik.
5. Gunakan pendapat pihak lain.
Pada emailnya, Jobs memperkuat argumennya dengan pendapat
dari pihak lain seperti: “All the major publishers tell us that Amazon’s $9.99
price for new releases is eroding the value perception of their products in
customer’s minds,” dan juga, “Apple is the only other company [besides Amazon]
currently capable of making a serious impact [with e-books], and we have 4 of
the 6 big publishers signed up already,” sehingga semakin susah bagi Murdoch
untuk menolak termin Apple jika empat dari 6 publisher besar telah
menyetujuinya.
Beberapa hal yang perlu digarisbawahi:
Jobs tidak pernah bersikap kasar atau mendesak. Dia
semata-mata hanya membagikan wawasan tepat sasaran yang didukung dengan
data-data yang faktual dan logis. Dia juga menempatkan dirinya pada sepatu
lawan bicaranya. Inti dari gaya negosiasi Jobs melawan Murdoch adalah prediksi
Jobs tentang kemana industi e-book akan berkembang. Dan sebagai mana kita
ketahui, Jobs memiliki rekam jejak yang luar biasa dalam memprediksi dan
menciptakan masa depan sebagaimana visinya. Citra sangatlah penting ketika Anda
bernegosiasi.
sumber : studentpreneur.co
0 comments:
Post a Comment